中国加入WTO后，企业将不得不面对全球化的市场竞争。市场竞争空间的扩展将使得企业生存环境变得更加复杂。企业的销售业务在这样的环境中，将同时面临着机遇与挑战。是在巨大的市场中占有一席之地，使企业得到进一步的发展，还是被竞争的浪潮淹没？如何有效地进行汽车零配件销售管理，让企业的市场资源得到最大程度上的合理利用，将成为企业销售成败的关键。引人瞩目的一个趋势是，很多企业在引人了ERP进行内部资源的优化管理之后，正在试图将更多的外部资源也整合进来。在技术方面，从ERP到电子商务的迁移趋势已经非常明显，基于网络的互动信息管理正在很多已经应用了ERP的企业内部自发地展开。传统ERP显然正在根据现代企业的发展需求发生着重大变革。
1、汽车零配件销售业务的特征和挑战
目前，企业面临日益激烈的市场竞争，经济的全球化、飞速发展的信息技术、Internet,电子商务等构成了企业生存和发展的宏观环境。在这样的形势下，企业要在市场中获得优势，就必须具备快速、准确、及时的反映能力。但是，传统的汽车零配件销售管理明显存在以下几个方面的问题：
(1)企业内外资源调配不力，反应效率低下；
(2)商家对客户缺乏交流和关怀，坐失大量商业良机；
(3)面对面的互动交流给企业带来高昂的营运成本。
分析这些问题，我们可以发现，单纯的从企业内部进行生产管理，或者单纯的关注企业外部的汽车零配件销售管理，都将不能满足日趋激烈的市场竞争的需要，这实际上是企业缺少现代化的互动管理所致。
现代企业管理理念认为，在目前的经济大环境下，企业的竞争已经不再是单个企业相互之间的竞争，而是企业、供应商、合作伙伴之间以“品牌企业”为核心的“经济资源联盟体”的竞争，而这种竞争已经渗透到了企业经营的每一个环节。事实上，很多中小企业已经自觉不自觉地成为数以万计的“经济资源联盟体”中的一员。无数中小型企业的合作大生产，不同的生产商准应商以及经销商几已在分工完成商品生产销售中的各个环节。在社会分工越来越明细的今天，很多企业已经形成了互相依存、共同发展的“经济资源联盟体”，并且迫切需要与之相适应的管理思想和管理平台做支撑，因为只有对生产制造、流通、供应等每一个环节实现合理化和信息化管理，才能提高效率，乃至提高整个“联盟体”的生存能力。
2 、互动管理理念的提出
在新形势下，与以往不同的是“经济资源联盟体”内的企业不再单纯关注某一个业务环节或某一个商务流程，更不满足于只在企业内部进行资源的利用和调配。他们需要有以客户为中心的快速信息反应平台，来及时处理、反馈和利用每天大量出现的信息。在这种社会需求的大背景下，基于“经济资源联盟体”的全新管理理念“互动管理”应运而生，为“经济资源联盟体”提供了可靠的管理理论支撑。
“互动管理”理念的精髓——将企业的外部资源和市场动态纳人到管理的范围中来
基于“经济资源联盟体”管理理念的“互动管理”是新中大在2001年初率先提出的。“互动管理”理念就是指形成一个以“品牌企业”为核心，以客户、供应商、合作伙伴为联盟者的大经济资源联盟体，在这个联盟中并不受企业股权的控制，只以经济利益为纽带，并通过“互动管理”的统一技术平台，实现相互资源的互联互通。联盟体内的各个商业伙伴不再是独立的，信息的流向也不再是单向的，而是动态双向的，通过信息链上贸易伙伴之间的紧密集成，形成联盟体的动态协调。对企业而言，关键的是将企业的外部资源和市场动态纳人到管理的范围中来。
“互动管理”的核心-以客户为中心
作为一种先进的管理平台和管理思想，“互动管理”的核心是“以客户为中心”，通过先进的管理思想和软件技术，实现企业从内部到外部、从后台到前台，以及包括其客户在内的各种资源的智能互动和信息化管理，从而使企业获得新的价值。和ERP不同的是，“互动管理”的思想立足于企业管理的大环境，将“品牌企业”的外部资源也作为管理的对象，及时掌握和控制企业环境的发展变化。在这种管理下，企业内外部的渠道、财务、人力等资源被充分地管理和调动起来，最终形成合理的调配。相对于ERP来说，这种资源管理的方式更加合理，能够帮助企业在最大程度上规避经营风险，适应不断变化的竞争环境。
3、互动管理与汽车零配件销售管理的结合
互动管理理念包括4个组成部分：经济资源联盟、经济交易工具、经济信息交互以及定向商业寻呼。仔细分析互动管理的理念我们可以看到，它对解决前面提及的汽车零部件销售管理中存在众多问题可以说是一剂良药。
3.1 把企业的外部资源和市场动态纳入到汽车零部件销售管理的范围之中，提高反应效率。
随着IT技术的快速发展，大量企业正迅速融入全球性竞争环境。在这种转变过程中，企业与投资商、客户、供应商、销售商之间的联系不再被局限于围绕着业务应用本身，而是被延伸到企业之间各种经济资源的共享。这种新型的企业之间的互动关系叫做“经济资源联盟”。
通过共享资源，企业可将自己的经营活动与供应商的活动连接起来，而供应商则可以通过互联网了解企业的采购需求，拟定自己的生产计划、采购计划和发货计划，双方的运作就像一个公司一样。
在现在的市场环境下，我们需要用一种新的系统平台让企业及其相关人员都能达到互动的交易效果，这其中的关键在于“电子交易平台”的建立。我们可以将这种企业之间的交易平台称为“经济交易工具”。
通过建立稳定的经济资源联盟，使用经济交易工具，企业就可以有效地把外部的市场资源纳入到汽车零部件销售管理之中，作为企业管理的一个组成部分，与企业内部的生产管理相结合，实现高效的管理，提高企业在市场中的反应力和竞争力。
3.2 与客户、供应商、合作伙伴形成相对固定的大经济资源联盟体，建立稳定的、常规性的沟通，加强交流。
通过网络定向向商业合作伙伴发布或广播商业贸易信息，这种新型的信息传播方式叫做“定向商业寻呼”。
通过使用反映了互动管理思想的系统平台，信息链上的贸易伙伴之间紧密相连，形成联盟体的动态协调，供应链上的各个商业伙伴不再是独立的，信息的流向也不再是单向的，而是动态双向的。这样做对加强经济资源联盟内的企业间沟通、交流能起到极大的促进作用。
3.3 利用信息平台降低互动交流的成本。
尽管各企业之间和企业内部所面对的信息环境不同，但对“协同管理”的需求是一致的。我们可以将这种协同管理的基础称为“经济信息交互”。例如销售与需求信息的交互。
经济资源联盟内的企业之间通过经济信息的交互，供应链上、的各个商业伙伴不再是独立的，彼此间的联系将更直接和常规化，使得互动交流成本大大减少。
4、结合的方案-互动管理平台
既然互动管理有利于汽车零配件销售管理水平的提高，就应该根据上述互动管理的需求，建立相应的互动管理平台把这一管理理念加以实现。通过先进的管理思想和软件技术，实现企业从内部到外部、从后台到前台直至包括客户在内的各种资源的智能互动，就是互动管理平台。互动管理平台应包括两个主要部分：
4.1 电子商务互动管理软件
网上供应链互动管理系统，是企业开展面向全球的互动式电子商务和电子信息交换的平台。它涵盖了客户、供应商、集团企业内部、分销商、代理商、配送中心以及专卖店之间的互动交流。该软件集成了采购中心、分销与配送中心、结算中心、专卖店管理等功能。在经济资源联盟体内，该软件可实现租用服务，同时还突出了公司总部与分公司、分销商、代理商、及供应商之间在网上的订购、发货、货款回笼等商务信息的互动管理。
4.2 客户关系互动管理软件
调查表明，如果一家企业的客户关系管理很成功，那么它将获得以下效益：每个销售员的销售额增加51％、客户满意度提高20%、销售和服务成本降低21％、销售周期缩短1/3、利润增加2%。客户关系管理的重要性由此可见一般。CRM的实现需要一些支持要素：高层领导的重视、专注于流程、组织良好的团队、重视人的因素、分步实施等。客户关系互动管理软件实现企业与客户间的互动管理，它是企业对客户在市场营销、销售、服务与技术支持全方位的互动管理系统，包括市场分析研究、销售过程管理、客户服务与支持、呼叫中心四大模块，适应企业对客户需求处理、客户信息管理、售前售后服务跟踪、产品分析、技术咨询、专家系统等互动管理需求。
5、互动管理平台——在汽车零配件
销售管理中的实际运用
我公司为汽车零配件企业，与南京依维柯公司、南京菲亚特汽车有限公司、跃进汽车股份有限公司等客户充分运用Internet和notes局域网系统。
一方面，在客户的Internet网站上，建立我公司的进人接口，形成网上供应链互动管理系统，定单传递、信息反馈等电子商务和电子信息交换通过网上互动来完成。
另一方面，建立notes局域网系统，通过notes局域网能实现与客户在生产进度、质量控制、产品研发等全方位进行互动，把我公司纳入南京依维柯公司、南京菲亚特汽车有限公司、跃进汽车股份有限公司等客户的供应链管理之中，对企业间沟通、交流能起到极大的促进作用。
通过上述与南京依维柯公司、南京菲亚特汽车有限公司、跃进汽车股份有限公司等客户互动管理平台，使企业对客户在市场营销、销售、服务与技术支持全方位进行互动管理，确保企业对客户需求处理、客户信息管理、售前售后服务跟踪、产品分析、技术咨询等应对速度更加快捷有效。
6、小结
互动管理系统是经济资源联盟体管理的全面解决方案，实现品牌、管理、渠道、技术、生产、客户及人力等资源的全方位共享体系，真正实现协同商务和协同生产，正好吻合了汽车零配件销售管理在新形势中的需求。结合互动管理与先进的信息技术应该能为汽车零配件销售管理带来新的生机，促进汽车零配件销售管理更上一层楼。
（转载）
