AGV服务市场发展趋势

一 AGV服务外包产生背景

AGV服务商产生的背景是厂商不断增加的订单数量导致原厂交付团队不能满足产品交付的需要，而又不能无限制的增加自身技术服务人员，避免在工程交付空档期人员过剩，因此出现了将服务外包给相关的服务厂家进行交付. 

集成商基于工厂内物流产品对AGV有集成需求，自身通过项目培养AGV交付人员，降低项目交付对外部力量及依赖，形成了具备交付能力的AGV服务人员.

厂家提供造车控制器，并自带调度系统，集成商基于控制器造车后，需要有对应的交付实施人员，通过厂家的培训及实际项目的交付经历，造车厂家逐渐培养起来具备AGV服务交付能力的人员通常为非全职交付.

二 主流厂家的交付模式

国内AGV主流厂家目前交付模式

自主交付:厂家自主交付是指厂商对项目派驻对应的技术支持工程师，依据项目技术协议交付要求，对接现场实现机器人的相关作业流程现场实施，并实现各系统的对接，达成系统运行的目标.

外协模式:外协模式即项目按人天或是整包方式，将现场实施交付转包给第三方服务商，厂家委派项目经理及技术支持协助支撑项目交付，支撑方式包含现场支持及远程协助.

混合模式:混合模式即以上两种方式都存在，厂商技术人员对项目整体及技术难点进行现场解决，后续需要研发配合解决或是现场试运行问题反馈解决阶段由外协人员在现场，厂家提供远程技术支持的方式.

备注：以上为个人总结不代表厂家观点.

三 AGV厂家与服务商之间的冲突

人力外包交付价格不断下降与公司开支成本不断上升的矛盾

2020年以前AGV实施外包的单人天价格在1000~1500元*人天。

随着AGV在工厂物流及柔性制造行业的推广，交付的难度及标准化变得更复杂，导致交付的周期和标准不确定性，用户针对验收的要求更加苛刻，交付人员在现场“陪产”及异常处理的周期变得不可控，交付人员被业主变成自己的设备维护生产保障人员.

备注：人天单价为不同技能人员平均人天价格，数据为局部地区案例，数据仅供参考

公司人员开支包括工资 社保 差旅及相关技能提升津贴等都在不断增加，资深员工的整体开支都在不断提高，公司不能匹配提升的收入将造成人员流失，不能形成技术及人才积累.

甲方交付人天压缩与服务商依靠人天创收之间的矛盾

产品交付成本厂家随着市场的竞争及产品不断完善，交付成本在不断压缩，交付服务人员的考勤及工作强度在不断提高，人员产出效率及技能要求都在提升，服务商的收入是依据人天出勤时长来结算，导致甲方项目经理一方面不断控制服务厂家的人员出勤，同时增加出勤人天人员的人天工作强度. 

厂家追求成交业绩与服务商追求利润最大化之间矛盾

AGV厂家是以产品销售出货回款作为自身业绩指标，针对项目的成交由于前期商机获取售前参与及营销成本投入，在最终成交阶段是以成单为首要出发点，如果项目厂家直接成单，由于价格各方面的制约，分包厂家如货架供应商，服务分包商都只能以相对较低的价格进行各分项的交付，导致交付产品的的质量，交付人天的投入都相对压缩，最终导致项目整体交付验收的不顺畅，进一步拉高交付成本及客户满意度。如果项目不是厂家直签，服务商与业主之间的价格博弈厂家此时所秉持的态度正如公司销售与老板之间的博弈，销售追求快速成单，拿到属于自己的部分利益，老板考虑整体项目是否会有交付回款风险毛利率是否足够，如果在价格博弈中两者不能同频，甚至出现冲突，此时如有外部竞争对手或是未抓住机会成交，很有可能造成丢单的双输局面.

四 服务商的发展方向探讨

移动机器人服务商如何在激烈的市场竞争中生存，个人觉得需要在以下几个方面：

1.人力外包业务运营

交付公司根据自身对各家产品的兼容性以及物理服务半径来囊括本地市场，公司通过人天考勤的时长获取劳务费用，当人员出现空档期时，公司需要有其它的工作或是外借人力来填补无人天产出的时段的运营成本，只有运营人员让员工做到人歇马不歇的高节奏产出，才能在本就利润微薄的外包行业中生存.

2.提高产品销售集成能力努力成为集成商，成为厂商的甲方.

在产品趋于同质化及零信息差的时代，产品的价格趋于透明，传统依靠代理销售产品挣差价的时代已经过去，尤其在集成行业，通过自身软硬件的集成为用户创造价值，实现双方互利的局面才是未来生意的可持续模式.

随着AGV市场经历了几年高速发展，标准车的应用在大企业经过了验证，由于人员及交付能力的局限，很多项目尤其是旧厂房改造的场景，没有发挥出预期的效果，导致客户物流自动化的热情也开始消退，中小企业客户是未来几年移动机器人市场的主力集成从业主降本增效的切实需求出发，为客户量身定做适合具体业务场景的方案，为客户带来实实在在的利益，在项目中实现双赢.

标准车业务由于各个巨头的竞争和内卷，价格和服务都已经很透明，行业利润也相对较低，非标车业务，移动机器人配套的软件服务WMS WCS 上层调度交通管制等软件定制，另外针对机器人配套的硬件业务立库 料车 料箱 输送线 提升机 强弱电 等物流系统周边业务也是企业打造具备竞争力供应链的核心方面。

五 未来交付的发展趋势

1.本地化服务

由于自动化项目的非标属性，以及服务必须是到现场on site 解决问题，自动化行业的利润不足以支撑人员出差的成本及无法实现本地服务人员的及时性.未来服务的本地化零散化将是行业的发展趋势.服务商具备多厂家的服务技能能够为多家厂家提供交付维修保养工作，与厂家实现双赢局面。

2. 交付企业的规模化

通过几年的发展具备交付技能的从业人员越来越多，随着行业增长期的放缓部分企业在激烈的市场竞争中将会淘汰，规模化的交付公司能同时承接足够多的项目，同时通过内部的调配能最大限度提高人效，同时有足够多的厂家项目进行人员培养及技能提升，规模化的交付企业能够保障持续的服务提供，形成良性发展.

3.行业化平台化的服务.

同时具备本地化服务的优势和规模化经营的行业平台，是未来服务用工的终极趋势，平台通过对应的人员入驻机制，为B端用户提供对应的人员服务选择，通过吸引企业或独立工作者入驻，平台通过评价体系 认证路径 第三方担保结算保障商机 接单 交付 回款的闭环顺利进行，平台收取对应的费用（针对企业可以收取年费针对独立工作者可以收取一定比例的撮合佣金）.

（来源AGV搬运无人仓）