对于本土中小型分销商,提供差异化服务是增强自身竞争力的要素。例如多种技术服务,包括技术支持和设计服务。其中,技术支持非常重要,而设计则要看市场需求。作为分销商,要时刻了解客户的需要,推荐合适的产品,帮助客户完成设计,达到他们的设计目标。在设计方面,很多客户都是专家,至少是某一领域的专家,而代理商要服务不同的领域,很难做到像客户那么专业,因此我们定位在帮助客户达成设计目标。技术支持和设计我们都在做,技术支持面比较宽,而设计是有选择的:第一,客户需要；第二,能做；第三,值得做。
除了技术服务方面的优势,世强在新市场开发方面的能力也很强,在继续保持专注力的同时,世强也在向多元化方向发展。我们的策略是产品线集中,但市场覆盖多元化,保持平衡,选择合适的产品。除了继续保持在移动通信、数据通信和手机等领域的优势地位外,还积极开拓数字化家电、工业领域、汽车电子等新市场。在原有产品线的基础上,去年我们新增代理线Littelfuse,今年又增加了Ramtron。我们选择供应商的标准是:第一,认可世强在产业链的价值。第二,配合世强的市场战略。第三,要有适当的规模。产品线扩张和专注细分市场在某些层面看是不矛盾的,本土代理商要在市场立足必须做深做专。
出色的需求创造能力也是本土分销商提高市场竞争力的要素。为配合制造商的市场高敏感度,分销商要具有快速市场响应能力,能够提供最新的产品信息、技术、应用等咨询。我们的销售、技术支持团队整体专业化程度非常高,对市场有足够的敏感度和快速反应能力,同时对产品技术及客户应用也有深入了解。
总之,面对激烈的市场竞争,本土分销商应充分发挥自身优势,增强实力,关键要建立差异化竞争优势。此外,还要积极联合以推动整个行业的发展,使分销真正成为电子产业链上不可或缺的价值环节。
作者:肖庆
总经理
深圳世强电讯有限公司
（电子工程专辑）
