“准备好了再上路”，这句话对于发展中的包米勒（上海）自动化设备贸易有限公司来说，再合适不过。一如广告语“be in motion”所传递，坚持与先进技术步调一致甚至赶超先进技术是包米勒长期以来秉承的理念。自2006年进入中国市场以来，短短几年的时间包米勒自动化元器件供应商和系统解决方案提供商的身份已经受到越来越多行业用户的认识与认可。近期，包米勒（上海）自动化设备贸易有限公司副总经理夏志国先生接受国际工业自动化IIANews采访时介绍了包米勒快速、稳健发展背后的重要力量。
包米勒（上海）自动化设备贸易有限公司副总经理夏志国
立足自身优势 选好市场定位
包米勒进入中国市场的时机并不是最好的，当时国内的自动化市场已然风生水起，不少品牌在中国摸爬滚打几十年，积累了丰富的产业经验。“作为一个后来者，我们要承受来自压力来自于品牌接受度，市场接受度的问题。”夏志国先生表示，在营销网络、采购体系、价格机制方面，其他企业毕竟已经花了几十年去经营。所以对于包米勒而言，如何能在这样的市场格局中立足，制定准确的市场定位就非常重要。“包米勒在中国市场的发展，一方面坚持实践自动化系统供应商的道路，一方面继续稳固和保持元器件供应商的优势。”
包米勒包括工业控制机、人机界面、PLC、伺服驱动器、马达在内的硬件产品为系统化解决方案的实施提供了强有力的支撑。此外，包米勒针对不同机型、不同精度，不同行业要求为客户提供了一个称之为模板的软件平台，最大程度上节约客户软件开发的时间与成本，同时将包米勒在欧洲及其他发达地区与知名设备制造商合作的经验和理念最及时的传递给中国的客户，目前在包装机械、印刷机械、纺织机械、塑料机械、通用机械、工业机器人等行业都取得不少成功的案例。“我们希望合作的过程中，中国客户不但可以了解我们产品的性能，同时能从工艺整合方面提出建议，”这样合作双方都能得到更大的提升。
根据市场变化，包米勒不断调整企业发展战略。“一方面立足节能减排、清洁能源等高端的应用，为行业提供高性能、高附加值的产品。比如包米勒的力矩电机，可以替代传统的电机与智能箱，具有节能、降噪音、安装简便、免维护等优点。” 夏志国先生指出，包米勒的目标是全面覆盖中国高中低端市场，从自动化系统和产品角度满足市场的需求，特别是对伺服电机、伺服驱动器优质产品的需求。
深耕中国市场 贴近客户需求
合适的产品需要有合适的市场和推广策略。“基于这样的原因，包米勒未来三到五年在中国市场的一大计划就是：成立生产基地，选址在江苏省吴江市。”目前包米勒在中国已经完成了针对亚太市场的产品研发，会在明年年初推出针对中国和亚太市场的两款产品——标准中小型的伺服电机和伺服驱动器，明年的四月份这两款产品会在中国的工厂进行组装。
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对这个仅仅发展五年的公司来说，这样的步伐是很快速的。夏志国介绍说，任何一种决策都是市场选择的结果，“对于包米勒集团公司来说，中国的这个工厂是除了欧洲以外的唯一一个生产基地。”这一举动也反应了包米勒对中国市场，甚至是亚洲市场的重视程度。另一方面，生产基地的快速建立跟公司的规模也有很大关系。包米勒在欧洲的业务模式——中高端的产品路线，客户群体增加比较快，国外的设备制造商或者国内希望跟世界接轨的设备制造商对包米勒的接受度会比较高一点。“我们会在国内每一个行业寻找比较有特点、有发展倾向的客户，使这样的点慢慢形成一定的辐射效应。”
包米勒针对亚太市场定制的两款产品，是由市场和竞争决定的。“包米勒不仅希望能保持一个高端的产品，同时也希望更贴近市场的需求，只有进行本地化，包括人员、知识和服务本地化，更重要的是产品和研发的本地化，我们希望在传统模式下，从高端借助包米勒的品牌力量或者说对应用的了解，希望在产品的性价比上更贴近市场，贴近客户。”
探索新的模式 促进稳健发展
“刚才提到的包米勒在中国生产的伺服电机和伺服驱动器，主要是包米勒针对亚太市场的产品，虽然工厂建在中国，其实这也是全球战略的一部分。这两个产品80%的研发是在德国，随着中国生产基地的建立，我们会同步建立其研发中心和培训中心。”夏志国认为，任何投资和战略的调整都是梯队型的，包米勒第一步的战略是：研发在德国，生产在中国。第二步的战略就会是：本地化的采购，本地化的研发。
从2006年开始包米勒试图通过直销的方式做点，从现在开始考虑做面，然后建立营销渠道，建立更广泛的客户联系，所以说一切的变化都是为了满足中国市场、中国客户的需求。包米勒现在总部是在上海，下面有青岛、广州、西北办事处，到目前为止覆盖网络还是比较有限。未来一年之内包米勒会根据现在产品的定位，大范围寻找系统集成商和分销商，去相对健全公司的营销网络，会在不同区域建立维修、保养中心，最大化地方便客户。
包米勒会站在中立的位置对待中国市场，一方面为公司开发市场，另一方面去充分体现中国市场对包米勒、对欧洲设备的要求。当然这是需要一定时间的，包米勒会做好公司和客户之间的桥梁，兼顾行业和产品线，讲究战略，稳定步伐，端正态度，量力而为，从自己、客户、市场的角度出发，安全、负责地走好每一步。
