2012年，对新汉电脑股份有限公司来说是意义重大的一年。20年的风风雨雨，曾经名不见经传的新汉，如今已经在全球化的大背景下快速奔跑，并在“内部创业，资源共享”的企业理念之下不断扩大企业版图。新汉电脑股份有限公司工业电脑事业部总经理林弘洲先生告诉记者：“嵌入式产品就像探针，能及时地反应出市场应用的变化，新汉则根据市场导向调整产业的方向。而一旦新汉培植、深耕的新市场趋于成熟，公司就会将其分离出去形成独立的事业群。”这种模式不但给企业内部的人员带来更多的发展机会，多事业群齐头并进的局面也有利于公司的业务发展，增进公司抗风险的能力。
新汉电脑股份有限公司工业电脑事业部总经理 林弘洲
成功转型，叩响全球化的大门
新汉20年的发展历程可以分为两个阶段，最初的十年新汉只是专注于嵌入式主机板为主的产品的研发与制造，“而随着公司的逐步发展，我们意识到未来公司需要从粗放型的制造业模式向系统化产品的方向转变，因此公司制定了为垂直行业定制工控平台的发展基调。”林弘洲认为正是十年前的这次转型，为新汉带来了今天的全新发展。例如，无风扇工控机就是专门针对车载，电子多媒体播放专用设备等产业需求而推出的产品，而事实证明，无风扇工控机将新汉的品牌带到了全球化的高度。
如今，欧洲市场在新汉整个公司业务中占据的份额已超过40%，在近年欧洲市场并不景气的情况下，新汉依然能保持2位数的增长，并远高于业界的平均水平。林弘洲表示，新汉通过事业群深入垂直行业的方式已颇具成效，“例如在车载电脑方面，我们的知名度已经大幅提升，并获得了像伦敦计程车升级这样大项目的订单。现在新汉已经真正从板端的提供者转变为一个专业系统平台的提供商，而通过系统又切入到细分垂直行业，从而带来更多的机遇。另一方面我们不会受单一市场的影响，又降低了企业的风险。”目前新汉已实现面向工业计算机、智能视频监控、移动车载电脑、数字媒体播放专用设备和网络安全平台五大应用领域的均衡发展。外部经济环境虽不明朗，但新汉依然保持对重点行业的持续投入。“我们无法主导市场，只是在了解市场需求的情况下快速的去顺应市场，”这可能才是新汉快速成长的关键。
推广品牌，客户赢我们才会赢
嵌入式厂商和经销商作为合作的双方，在这其中必然存在一种微妙的关系，如果双方都能够更为设身处地的为对方着想，那么收效就一定会是令人欣喜的，新汉在经销商方面的合作策略就是一场让人称叹的双赢案例。首先，代理新汉面向各个产业所有的产品才属于经销商，此外还有渠道合作伙伴，每个渠道分别代表一个产业，比如在德国分公司会有嵌入式专属渠道合作伙伴，车载专属渠道伙伴，多媒体专属渠道伙伴等。“与经销商相比，渠道合作伙伴面向的市场已有不同，让我们在市场不仅有多元化的经营，而且也可以减少互相竞争的机会。”其次，新汉会通过现有各种途径去帮助经销商推广品牌，例如，2012年汉诺威工业博览会的展会期间，新汉的展台会留出一块专属的区域，每天邀请一个经销商来展示自己的系统解决方案，用这种类似联合参展的方式帮助经销商扩大知名度，更多地接触客户，也是厂商与经销商共享客户资源的一种方式。另外，公司还会经常把经销商和客户带到工厂和总部参观，通过更多的接触来建立信任。林弘洲表示：“我们一直在谈双赢的策略，其实，大部分都是客户赢我们才会赢。”
[DividePage:NextPage]
新汉的经销商都是直接跟台湾总部建立联系，并且都具有一定的系统集成能力。但是，相比之下，新汉自己的工程师肯定会对产品更加熟悉，而且公司已具备集成系统解决方案的能力，所以提供给经销商和渠道合作伙伴的多数是已经系统化的产品。从产品的研发到严苛的设计阶段，直至最后申请通过各种相应的认证，新汉在这些方面已经很专业，而且作为客户，拿到这样的产品可以省去一大部分集成成本，性能更稳定，附加值更高。事实上，对经销商和合作伙伴来说，这也相当于一种推动作用，尤其在国外集成成本很高的情况下，通过这种方式，拿到产品后只需要完成后期的整合，这样在整体上提供给客户的会是性价比更高的产品。
双管齐下，开拓市场，寻求平衡
据Intel调查报告统计显示，全球嵌入式电脑的出货量中，台湾品牌占到了90%左右。台湾企业不仅在个人商用电脑上一枝独秀，在工业电脑方面的占有率更是处于佼佼者的位置。林弘洲坦言，工业电脑的竞争越来越白热化，对台湾企业而言，如果产品出货量没有排在前五名是很危险的事情。而作为台湾嵌入式电脑的上市公司，新汉从产品出货量来看已稳居行业前列，并且大陆市场的崛起也给了新汉带来更多的契机。“近几年，大陆市场的成长太快了，我们期待大陆和台湾的市场能够像鱼和水一样，互相帮助，共同收获更多的惊喜。”
当然要谋求公司未来的长期发展，加大品牌的推广力度仍将是新汉的发展重点。目前，新汉自有品牌产品与ODM定制化产品基本保持在6：4的比例，林弘洲认为，这是一个相当合理的数值。因为大多数嵌入式厂商最初都是以OEM或者ODM的业务而存在的，随着公司的发展壮大及品牌知名度的提升，OEM或者ODM的业务也不会完全放弃，只是会不断调整两者在公司业务中的比重。“ODM特制化能力是对一个企业研发、创新能力的一种考量，另一方面，企业只有在自有品牌建设的基础上不断推出新产品，才会博得客户的信赖，才能向客户证明企业有实力承接更多的嵌入式ODM项目。”如今，在自有品牌方面，新汉的NISE系列无风扇工控机已是全球知名品牌，在车载、数字多媒体等领域的影响力也是不可小觑，不久之后，新汉的工业自动化控制事业群也即将成立，为发力自动化控制市场提供全面的推力。此外，公司还通过参加各种展会和多种宣传形式，积极拓展行业应用市场，更重要的是，在稳定发展的同时保持业务结构与产业格局的平衡。
后记：在嵌入式与工业计算机领域，任凭市场争夺已经演变为群雄逐鹿的鏖战，新汉电脑却用引领产业的产品经度与垂直市场的纬度不断编织着新的事业版图——全球11家分公司和超过80家经销商形成强大的网络，可以全面感知并反馈市场的信息与动向，为新汉快速进入下一个行业做好准备；然而在惟发展速度至上的格局中，新汉又能智慧地坚守着品牌，品质，扩张与纵深的节奏与分寸，不踏空，不冒进，向目标稳健前行。作为行业媒体，我们当然欣赏这样“专业而又踏实”的企业，未来我们更希望与新汉一起见证将目标变为现实的过程。
（转载）
