在经济疲软影响下，国内自动化市场需求不足，竞争加剧成为当前主要难题。广大自动化厂商迫切地需要探寻解决之道：技术、产品、方案、渠道、价格、服务，哪个才是撬动市场的杠杆？
近日，欧姆龙自动化（中国）有限公司控制器件产品市场开发统辖事业部部长萧世勋接受媒体采访时明确表示，“技术是行业发展的突破点。”事实上，20多年前便与中国市场结下不解之缘的欧姆龙，一直亲历并见证着中国制造业的发展，并且以先进的自动化技术推动着产业的升级与转型。如今面对市场整体环境低迷的现状与中国制造业生产技术水平不断提升的趋势，先进技术仍然能像利刃一般去刺穿困局，斩获机遇。
萧世勋先生表示“技术是行业发展的突破点”
行业谋转型
技术是关键突破
凭借全球领先的传感与控制核心技术、以及数量最多的产品线和产品种类称雄业界，可以说欧姆龙从来不缺乏对于创新技术的追求，更重要的是其技术发展的每一步都是紧随客户的需求变化应运而生。萧世勋认为，“欧姆龙可以为中国的市场和客户提供什么？”这个很重要。“如果自动化厂商找到客户需求与关键自动化技术的对接，并透过企业价值链快速传递给客户，就会形成竞争优势。”例如当前制造商面临的压力，中国人口红利逐渐消失带来的人力成本与原材料价格上涨是两个主要问题，客户如何减少人员，提高生产力与生产效率？
从上海工博会现场，我们看到欧姆龙已经给出解决之策。
萧世勋告诉记者，欧姆龙展出的Sysmac 技术平台商品NJ Robotics机器人专用控制器，通过运动控制、顺序和网络功能，配合新型软件Sysmac Studio，以及结合Sysmac平台中伺服，变频器，视觉等可以实现并联机器人控制。“在欧洲和日本地区的汽车，半导体制造等行业，用机器人代替人工从事一些重复，简单的工作已经相当普遍，机器人技术在中国制造业的大规模应用也只是迟早的事情。”而采用智能控制自动化技术的机器人，既有手、眼又有大脑，并有精准定位功能，它能胜任更多的工作。
此外，欧姆龙推出的Sysmac自动化平台，可以将控制器、安全网络、高端传感器、伺服、变频器等系统产品简便地集成到一套机器设备里，完整地满足单台设备、一条生产线、甚至整个厂区的需求。Sysmac产品采用IEC61131-3、Ethernet/IP、EtherCAT等国际开放的标准，避免了客户在集成系统过程因语言、标准不同而造成的设备不兼容、无法对接的困扰。在包装机、饮料包装、半导体包装机、纸尿布包装、高端印刷机等领域，Sysmac自动化平台给客户带来了一种新的应用选择。
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深挖需求
向客户传递价值
虽然欧姆龙的技术革新不断为自动化领域高端应用贡献杰作，而萧世勋同时指出，目前市场中低端(simple machines)与高端应用领域(High-end high speed & high precision machines and systems)的需求比例大约是8：2，就中国当前生产线而言，全自动化技术不一定适合于每家企业，因此欧姆龙会结合客户的自动化程度、生产需求来核算客户的价值收益与技术成本，找到最佳平衡点。“例如汽车、半导体、硅片生产企业与玩具、食品企业的需求是不同的，我们既要能够提供面向高端设备产品的方案，也可以提供按钮、开关、温控器等面向低端市场的产品，借助欧姆龙的品牌效益平台，提供给客户最优化性价比的优势，而这也正是欧姆龙本地生产研发出发点之一。”
为了解不同市场，欧姆龙在公司营运策略上强调将新技术从发布会和展览会带到客户现场，到客户的现场生产线中去发掘需求。萧世勋认为，目前欧姆龙的挑战是需要从过去单纯产品销售的思路中跳出来，在提供产品和技术的过程中让客户获得欧姆龙的自动化技术价值。为实现这个目标，欧姆龙会对员工进行多方面的培训来提升能力，让他们对新技术有充分的认识与了解。当然这个过程并不简单，但是欧姆龙有很大的气度与决心，希望变成客户的合作伙伴而不只是元器件供应商。
中国设备厂商和系统集成商的生产工艺提升，对于生产速度、品质、生产安全性的追求从长远角度看是必然的。萧世勋也指出，未来欧姆龙低端与高端应用领域的销售额比例将提升至7：3甚至6：4的方向发展，基于技术及市场的客户需求发展上，这个目标并不难实现。
探求企业发展
构建完整产业价值链
另一方面，技术又不是欧姆龙提供的唯一选项，“如今我们已经在中国本地构建了涵盖研发、生产、销售、服务在内的完整价值链，并透过价值链条快速面对客户需求。”这才是欧姆龙的最佳价值竞争模式。
上海坐落着欧姆龙全球第二大研发中心，研发团队超过300人，是立足中国市场的研发协创据点。上海工厂贡献着欧姆龙全球1/3的生产能力，除了面向中国市场，上海工厂还接受来自日本、欧洲、美国及亚太地区的全球订单。“当生产能力和产品线逐渐扩大时，如何将产品快速的传递到客户现场成为又一个关注点。”萧世勋认为，供应链上的速度和供应链的价值是欧姆龙在中国的另一个竟争优势，“在产能扩张的同时依然保证对客户需求的及时响应。”销售方面，为适应市场的快速增长，欧姆龙不断加强销售团队的建设，现在销售人员已达到1000人，可以更大范围、深层次辐射国内市场。
此外，欧姆龙自动化客户服务中心以业界最高水准的服务理念为客户提供高附加价值的服务，并且客户服务中心下设呼叫中心（400-8204535），维修中心，培训中心等分支，能为客户提供从意见反馈，疑难解答，全套自动化产品的维修服务，品质投诉到专业培训等服务内容。萧世勋先生告诉记者，通过第三方的评价，欧姆龙客户服务中心被认为是是自动化行业最优秀的客户服务中心之一。而当中国制造商走向海外的时候，欧姆龙的全球资源体系能提供强大支撑。无论是美洲、欧洲、亚太、甚至是新兴国家市场如印尼、巴西等等，欧姆龙当地的公司都能提供及时的现场支持与服务。譬如说，中国进口的设备中只要有欧姆龙的配套产品，中国维修中心都可以为保质期内的产品做免费的维修服务。
“中国战略一直是欧姆龙全球最核心、最重要市场布局。”萧世勋指出，目前欧姆龙自动化事业群中国的业务已经占到全球业务的15%，而在公司2020年策略目标中，这一数据将提升至40%。而随着欧姆龙完整价值链的成型，欧姆龙不但加速了市场拓展的脚步，同时为业界同类企业突破多重瓶颈提供了新的发展思路。
（原创）
